g

7 דרכים מובילות להגדלת המכירות בעסק בקרב לקוחות קיימים ולקוחות חדשים

שבע דרכים יכולות לסייע לכול עסק להגדיל את המכירות שלו. בעצם, כשעסק מצליח להגדיל את מכירותיו, זה בדרך כלל בעקבות נקיטה באחת משבע דרכים אלה. הכרת שבע הקטגוריות עשויה לכוון אתכם לדרך שתוביל להגדלת המכירות בעסק.

האם אי פעם ישבתם ורשמתם את כל הדרכים שבהן ניתן להגדיל את המכירות בעסק שלכם? אולי רק כתרגיל במסגרת קורס הדרכת מכירות… ובכן, בפעם הראשונה שתעשו זאת, תופתעו ממגוון הרעיונות שיציפו אתכם ומזה שתמיד תגיעו לאותן שבע דרכים להגדלת המכירות (בלי קשר לסוג העסק). כך טוען כריס ר' קלר, מאונטריו, קנדה שהכין את רשימת הקטגוריות שמוצגות באתר profitworks.ca ומציע לעיין בה בתקווה שעצם הקריאה תעזור להעלאת רעיונות חדשים משל עצמכם.

1. לקוחות קיימים – למכור יותר מוצרים/שירותים קיימים ללקוחות קיימים

לפעמים, הדרך הקלה ביותר להגדיל את המכירות היא למכור יותר מוצרים/שירותים קיימים ללקוחות הנוכחיים. בדרך כלל נדרשת השקעה משמעותית לטווח ארוך של כסף וזמן כדי להשיג לקוחות חדשים. לעומת זאת, כדי להתחיל למכור ללקוחות ותיקים נדרשת השקעה מינימלית בלבד. מכירת יותר מוצרים/שירותים קיימים ללקוחות קיימים, היא בדרך כלל הדרך הטובה ביותר להתחיל להגדיל את המכירות.

דוגמה: GoDaddy, היא חברת אחסון אתרים מהגדולות בעולם. מינואר 2016, היא מנהלת יותר מ-61 מיליון שמות דומיין (domain = שם תחום. לדוגמה, net או gov הם שמות תחום). החברה מציעה שירותי בניית אתרים 24/7 בחינם, כך שהפכה לבחירה האולטימטיבית. שירותי האירוח כוללים: דוא"ל, אתר אינטרנט ורישום שם דומיין.

איך מצליחה GoDaddy להגדיל את מכירותיה? היא מפעילה אסטרטגיות שמתבססות על מכירה רבה יותר של שירותים קיימים ללקוחות נוכחיים תוך ניצול רשימת הדואל של כלל לקוחותיה. החברה שולחת דואל ללקוחות קיימים ומציעה, למשל: רעיונות לשמות דומיין אחרים או אפשרויות לשירותי אחסון ברמה גבוהה יותר. בכול דואל שכזה מנסה החברה לשכנע את הלקוחות לקנות ממנה יותר מתוך מבחר מוצרים/שירותים שהיא מוכרת כבר שנים. לפעמים, ההצעה כוללת הנחה משמעותית (30%-10%), שמנסה לעודד את הלקוחות לצרוך את המוצר/השירות.

איך יכולה החברה להציע הנחות כל כך גבוהות? כי היא משתמשת בגישת שיווקית יעילה עם השקעה נמוכה מאוד. עלות עיצוב ההודעה ושליחת הדואל למיליוני הלקוחות, זהה כמעט לעלות של לפטופ.

2. לקוחות קיימים – למכור מוצר/שירות חדש ללקוחות קיימים

דרך נוספת להגדלת המכירות, שנלמדת גם במסגרת הדרכת מכירות, היא למכור ללקוחות קיימים מוצרים חדשים.

דוגמה: הלקוחות של חברת אמזון מקבלים לעתים קרובות דואל על מבצעי מכירות של מוצרים חדשים. כמו ההודעה שקיבלו על המכשיר הנייד החדש לקריאת ספרים אלקטרוניים –Kindle Reader.

לחברה יש מידע על הלקוחות הקבועים שקונים באמזון וקל לה מאוד לשווק להם. יתרונות אלה זהים ליתרונות שצוינו בדוגמה הקודמת. כיוון שהלקוח הקיים כבר קונה מאמזון ובוטח באתר שלה, קל יותר לחברה לשכנע אותו לקנות מוצר חדש, מאשר להתחיל לשכנע אדם שמעולם לא קנה באמזון. כתוצאה מכך, החברה מקבלת תשואה גדולה עבור השקעה במסעות שיווק של מוצרים חדשים בדואל, כמו ה-Kindle Reader.

3. לקוחות קיימים – למכור מוצר קיים ללקוחות קיימים שלא קונים את המוצר הזה

דרך שלישית להגדלת המכירות באמצעות מכירה רבה יותר ללקוחות קיימים – היא למכור מוצר קיים ללקוח קיים שלא רכש את המוצר הזה.

דוגמה: לקוחות קבועים של חברת eBay מרבים לקבל מהחברה הודעות דואל שמפרטות מגוון מאפיינים של מוצרים, כמו הודעה על מסכי מחשב. כלקוחות של eBay, גם אם מעולם לא רכשתם מסך מחשב, כעת משראיתם את ההודעה של eBay, סביר להניח שאם פתאום תזדקקו למסך, המקום הראשון שבו תחפשו יהיה eBay. וכלקוחות קבועים, בוודאי גם תשקלו לרכוש שם את המסך.

החברה מחזיקה בפרטי הקשר של כל הלקוחות שמסכימים לקבל ממנה הודעות דואל ולחפש דילים. אם גם אתם תשתמשו בגישה זו תגלו עד כמה הוא מוצלח. הלקוח שלכם כבר החליט שהוא מרוצה מהחברה שלכם, עד כדי כך שרכש מכם משהו, כך גם נוצרה לה מערכת יחסים חיובית.

די קל ל-eBay להציע ללקוח קיים מוצר שהוא לא קנה, כי החברה כבר מכרה אותו ללקוחות האחרים שלהם. אם היא תחליט לשכנע את הלקוח לרכוש ממנה מסך מחשב, זה לא יצריך סוגיות מבצעיות נוספות, כי היא בלאו הכי מוכרת את המוצר הזה כל יום לאנשים אחרים.

האם יש מוצר כלשהו שאתם מוכרים כרגע לחלק מהלקוחות ולא לאחרים? כשאתם משווקים בדואל, האם לא רצוי לנסות לשכנע את אותם לקוחות קיימים שכדאי להם לקנות מוצר/שירות קיים זה?

4. לקוחות חדשים – למכור מוצר חדש שמיועד ללקוחות חדשים

גם מכירת מוצר חדש ללקוחות חדשים, יכול לתרום להגדלת המכירות.

דוגמה: אחת הדוגמאות הטובות לגישה זו היא השקת ה-iPod על ידי חברת אפל.

כשאפל השיקה את iPod, המוצרים העיקריים שלה היו מחשבי שולחן ולפטופים. ה-iPod לא היה מכוון ללקוחות הקיימים שרכשו מוצרי אפל, אלא דווקא להמוני האנשים שמעולם לא רכשו מוצרים של החברה. ה-iPod היה מוצר חדש שתוכנן להגדיל משמעותית את מכירות אפל על ידי הגדלת מספר לקוחות החברה. היה קל מאוד לאפל ליצור מכשיר זה כי כבר היו ברשותה התוכנה והתשתיות של iTunes שיכלו לעבוד עם ה-iPod. וכולנו יודעים איך הסתיימה אסטרטגיה זו.

נקיטה בגישה זו סללה לאפל את הדרך והקלה מאוד על מכירת מוצרים חדשים (כמו iPhone ו-iPad) גם לאותם לקוחות החדשים שרכשו את ה-iPod ונוספו לבסיס הלקוחות של החברה. לא צריך לעבור הכשרה במסגרת הדרכת מכירות כדי להבין שאפל הרוויחה רבות כשהחליטה למשוך לקוחות לא-קיימים על ידי יצירת מוצר חדש והשקתו לקהל יעד חדש.

האם אתם מזהים מוצר/שירות חדש שתוכלו להשיק ולמכור בקלות לאנשים שהיום אתם לא מוכרים להם?

5. לקוחות חדשים – כניסה לתחום או לאזור גיאוגרפי חדש

דרך נוספת להגדלת המכירות היא להיכנס לתחום או לאזור גיאוגרפי חדש.

דוגמה: חברת RIM שמייצרת את הבלקברי (BlackBerry), הצליחה להעלות באופן דרמטי את המכירות שלה על ידי כניסה לשוק הטלפון הנייד. לפני כן יצרה החברה רק שני דגמים של ביפרים. כאשר היא השיקה את הבלקברי הראשון עם יכולות הטלפון הנייד שלו, היא הגדילה באופן מרשים את בסיס הלקוחות והמכירות שלה. התחום החדש אפשר לחברה להגיע להמוני לקוחות פוטנציאליים שלפני כן לא היו מעוניינים לרכוש מוצרים קיימים שלה.

RIM הצליחה להגדיל את המכירות באופן דרמטי גם על ידי התרחבות לאזורים גיאוגרפיים חדשים מקנדה לארה"ב ומשם לעולם כולו. RIM ממשיכה להתרחב למדינות חדשות עם הבלקברי שלה שעזר להמשך הצמיחה בתחום המכירות, למרות הירידה בנתח השוק האמריקאי.

כמו הבלקברי, אם יש אזורים גיאוגרפיים נוספים שבהם אתם יכולים למכור את המוצר/שירות שלכם, זה יאפשר לכם להגדיל את המכירות באופן דרמטי. אם עבור העסק שלכם לא קיימת אופציה של התרחבות למדינות אחרות, אולי תוכלו להגדיל את המכירות בעיר אחרת. עם זאת, אל תחששו מלסחור עם מדינות אחרות. עם האינטרנט קל מאוד למכור בכול העולם.

לפעמים, דרך טובה להיכנס לאזור גיאוגרפי חדש היא לדאוג לרישוי של המוצר/השירות שלכם כך ששותף שלכם יוכל למכור אותו עבורכם. היתרון של גישה זו הוא שאולי תוכלו ליהנות מרשת הפצה קיימת ולחסוך בעלויות הגבוהות שדורשים השיווק והתשתיות.

לגישה זו יש גם חסרונות כי אתם פחות שולטים בעניינים. אבל רק אתם יכולים להחליט אם היא אכן מתאימה לעסק שלכם.

6. לקוחות חדשים – להמציא שימוש חדש למוצר קיים

שיטה זו של הגדלת מכירות יכולה להיות קשה לביצוע כי היא דורשת רעיון נהדר שירחיב את השימוש במוצר הקיים. רעיון כזה יכול לספק לכם תגמולים גבוהים, לפעמים יותר מאשר שיטות אחרות. שיטה זו למעשה תגדיל את המכירות בקרב לקוחות קיימים וחדשים כאחד, אבל בדרך כלל רוב המכירות יגיעו מלקוחות חדשים.

דוגמה: מטלית הניקוי Pledge של חברת SC Johnson היתה מיועדת לניקוי רהיטי עץ. לעומתה, מטלית הניקוי ArmorAll נועדה לניקוי הרכב. אבל, מתברר שה-Pledge נמכר בארה"ב בסקציית טיפוח הרכב ועושה עבודה טובה מאוד בניקוי הרכב ובמחיר הרבה יותר זול מה-ArmorAll.

כמו שעשתה חברת SC Johnson עם מטלית ה-Pledge, גם אתם מסוגלים להמציא שימוש חדש למוצר/שירות שלכם. אם תוכלו להמציא למוצר שימוש חדש, ייפתחו בפניכם הזדמנויות מצוינות להגדלת המכירות.

7. לקוחות חדשים – ניסיון להשיג נתח שוק גדול יותר בתוך השוק הנוכחי

ולבסוף, הדרך האחרונה להגדלת המכירות היא לנסות לכבוש נתח שוק גדול יותר בתוך השוק הנוכחי.

דוגמה: חברת הביטוח Geico השקיעה בשנים האחרונות בפרסום אדיר בטלוויזיה, ברדיו, במגזין ובשיטות פרסום רבות אחרות כדי לתפוס נתח גדול יותר משוק ביטוח הרכב בקנדה ובארה"ב. זה נראה כאילו כל יום החברה יוצאת עם פרסומת חדשה.

על ידי מאמצי שיווק כבדים אלה במטרה למשוך לקוחות חדשים, הצליחה Geico להגדיל את נתח השוק שלה מ-2.7% בשנת 2000 ליותר מ-10% בסוף 2010. הגדלת נתח השוק הובילה להגדלת המכירות בשיעור של 154%.

זו דרך נהדרת להצמחת המכירות כיוון שהגדלת נתח השוק תורמת להגדלת הרווחים באופן אקספוננציאלי. החיסרון היחיד של גישה זו הוא שחייבים להיות משווקים מומחים כדי לבצע את המשימה.

וכעת, כשיש לכם מושג על הדרכים שמאפשרות להגדיל את המכירות בעסק, תוכלו לבחור באלה שמתאימות לכם ולכלול אותן בתוכנית השיווק שלכם. אם עליכם לפתח תכנית שיווקית, מומלץ להוריד תוכנה חינמית שמשמשת כתבנית (template) לתוכנית שיווק. תכנית שיווק חיונית להצלחה במשימת הגדלת המכירות. ללא תכנית קשה להגיע לכול מטרה שהיא.

לקריאה בנושא מכירות – טיפול בהתנגדות היכנסו לכאן

 

 

Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support