פגישת מכירות מוצלחת – 5 כללים של עשה ואל תעשה

הפגישה הראשונה עם לקוח חדש היא הזדמנות להניח את הבסיס למערכת טובה של יחסי עבודה מוצלחים וארוכי טווח.

מצד שני, פגישה ראשונה עם לקוח היא גם מעין ראיון עבודה. אתם רוצים להשרות תחושה של מקצועיות, לעורר אמון ולשכנע שכספו של הלקוח הפוטנציאלי נמצא בידיים טובות.

הנה כמה טיפים חיוניים לעשיית רושם ראשוני מצוין בפגישה עם הלקוח, מה שאולי יספק בסופו של דבר גם דרכים להגדלת המכירות בעסק.. אין ספק שלקראת הפגישה חשוב לעדכן את תיק המכירות שלכם, להגיע לפגישה בבגדים הולמים ולתרגל את לחיצת היד "אמיצה אבל ידידותית" שלכם. אבל יש עוד מספר דברים שצריך לעשות לפני שהפגישה עצמה מתקיימת

  1. לתכנן ולהתכונן

כאשר אתם מתכוננים למפגש הראשון עם לקוח חדש, קל מאוד להסתבך עם כל הדברים שאתם רוצים להשיג. בהתאם לעסק שלכם, ייתכן שתרצו למכור את המספר הגבוה ביותר של יחידות או להגדיר את כיוון העיצוב של אתר האינטרנט החדש של הלקוח. אבל גם אם אתם חושבים שאתם מציעים את המוצרים הטובים ביותר ואת הרעיונות הטובים ביותר בעולם – אם אתם רוצים לשכנע לקוח לקנות מוצר או שירות  – הדעה הכי חשובה היא בעצם דעתו של הלקוח.

בימים שקודמים לפגישה, עשו מחקר מעמיק ככול הניתן על הלקוח והחברה שלו. למדו את אתר האינטרנט של החברה, תוך תשומת לב להצהרות החברה על המשימות והחזון שלה. חברות מקדישות זמן רב מאוד לעריכת הודעות אלה, כך שההצעה שלכם כאנשי מכירות, צריכה לעלות בקנה אחד עם התרבות הארגונית של החברה.

כמו שבוודאי למדתם במסגרת הדרכת מכירות מקצועית, חשוב לקרוא הודעות לעיתונות, פוסטים ובלוגים של החברה שיעזרו לכם להבין מה בדיוק מעסיק את החברה בימים אלה. לאחר מכן, עשו רשימה של שאלות שנותרו ללא מענה. אלה עשויות להיות שימושיות בפגישה ולסייע לשיחה.

שימו את עצמכם בנעליו של הלקוח:

  • מהם החששות העסקיים המרכזיים של הלקוח?
  • אילו לחצים הלקוח עלול להרגיש מבחינת השוק?
  • לאן הלקוח רוצה להגיע וכיצד תוכלו לעזור לו להגיע לשם?
  • את כל השאלות האלה הניחו לנגד עיניכם כשאתם מעצבים את ההצעה שלכם ללקוח.
  • כשמועד הפגישה קרוב מאוד, אספו את כל המידע לדף אחד עם אג'נדה כתובה היטב.

2. לערוך אג'נדה

עליכם לערוך אג'נדה לקראת הפגישה, פגישה ללא אג'נדה היא כמו תזמורת ללא מנצח. האג'נדה קובעת את הציפיות מהפגישה, ועוזרת להבין את מה התפקיד של כל אחד מהמשתתפים.

יום לפני הפגישה, מומלץ לשלוח את האג'נדה לכול מי שיהיה נוכח בפגישה. האג'נדה לא חייבת להיות מפורטת. המסמך יכול להיות ערוך בנקודות שכוללות את עיקרי הדברים שבהם תרצו לדון. זו עשויה להיות גם הזדמנות טובה להציג ללקוח את חברי הצוות ותפקידיהם. זה יעזור ללקוח לדעת למה לצפות כשהפגישה תחל.

יחד עם זאת, זכרו שהאג'נדה לא חרוטה באבן. התחילו את הפגישה תוך התייחסות לכול נקודה באג'נדה שהצעתם. אבל, אם הלקוח רוצה לדבר קודם כל על הנקודה האחרונה, תנו לו לעשות זאת. אם הלקוח רוצה לדבר על משהו אחר לגמרי, היו מוכנים לנטוש לגמרי את האג'נדה שלכם. שוב, המטרה העיקרית של פגישה זו היא להקשיב ללקוח.

  1. לעשות רושם מקצועי

הפגישה הראשונה עם לקוח חדש היא הזמן להיות במיטבכם. היו אדיבים, מנומסים ומקצועיים. זה מתחיל בכך שתגיעו בזמן (אף פעם אל תתנו ללקוח להמתין לכם) ובבגדים יצוגיים.

הפעילו את הקסם ברגע שאתם נפגשים. היו מנומסים וידידותיים לכל מי שאתם פוגשים במשרד הלקוח, אתם לא יודעים לשירותיו של מי תזדקקו בהמשך. אם אתם באים עם חברי צוות אחרים אל תתבדחו בקול רם ואל תשמיצו לקוחות אחרים כשאתם ממתינים שהפגישה תתחיל.

אם אתם רוצים לשמור על יחס מקצועי, אל תעשו את הדברים הבאים:

  • אל תאכלו במהלך הפגישה, אלא אם זו פגישה לארוחת צהריים.
  • אל תענו לטלפון, למעשה, סגרו אותו.
  • אל תשלחו טקסט או דוא"ל בזמן הפגישה.
  • אל תלחשו לחברי הצוות כשהלקוח מדבר.
  • אל תופיעו עייפים אל לא מרוכזים.
  • דרך מצוינת להישאר מרוכזים במהלך הפגישה היא לרשום הערות.
  1. לרשום הערות

זכרו, שפגישה מוצלחת עם לקוח תלויה ביכולת ההאזנה שלכם. לכן, התחילו את המפגש ב"האזנה" למה שיש ללקוח להגיד לכם לגבי הבעיה שהוא מנסה למצוא לה פתרון באמצעותכם.

ודאו שאתם מקשיבים לכל מה שהלקוח אומר. לעולם אל תשכחו שמטרת הפגישה עם הלקוח החדש היא להקשיב.

הוציאו פנקס או מחשב נייד ורשמו הערות.  נסו ליצור קשר עין לעתים תכופות בשילוב ביטויי תמיכה כמו "נקודה טובה" או "זה חשוב לדעת". אם יש לכם שאלות, כתבו אותן בצד והמתינו עד שהלקוח יסיים את דבריו.

העבודה לא נגמרת כשהפגישה מסתיימת. שמרו על יחסי עבודה מתמשכים באמצעות מעקב מקצועי ואדיב בדוא"ל.

  1. לשלוח סיכום פגישה

זכרו שהפגישה הראשונה היא רק תחילתה של מערכת יחסים ארוכה. כדי לשמור על המומנטום, שלחו ללקוח דיווח קצר אודות הפגישה. בדרך זו תשיגו מספר דברים חשובים: זוהי הזדמנות נהדרת להגיד תודה, אמצעי לסכם את הדיון ודרך להציע את הצעדים הבאים.