מכירות – להפוך את הלקוח לקונה

מיומנות של התיידדות והפיכת הלקוח ל"מכר" הנה קריטית לכל איש מכירות.

פעמים רבות מתקשים אנשי מכירות בסגירת העסקה ,אך כשבוחנים לעומק את תהליך המכירה שלהם מבינים שהקושי בסגירה נובע מחיבור שאינו מספיק עמוק והחמצה של צרכים או משמעויות ללקוח שמעכבות את קבלת ההחלטה לקנייה עד כדי ויתור על העסקה.

השורש מ.כ.ר

השורש מ.כ.ר מקבל מספר פרשנויות במילון. במשמעות הלועזית הוא familiar, known ; recognized .

ביטויים אלו מצביעים על החשיבות של הידוע ,המוכר ועל הדגשת ה"הכרה" בקונה כאדם בעל אישיות, צרכים ודרך משלו. 

תהליך המכירה עומד בסופו של דבר כל הפיכת הלקוח ל"מכר" במספר רמות:

מהו "מכר"

  • הכרת האישיות – לכל לקוח אישיות משלו ודרך משלו לקבל החלטות. הכרות בעלת האופי האישי והייחודית של הלקוח תאפשר בהמשך "להכיר בו" כאדם עם תכונות וצרכים משלו. מכיוון שתהליך קנייה מחייב קבלת החלטה שיש לה לעיתים גם משמעויות חברתיות (ביקורת של החברה מסביב על ההחלטה) ,וגם משמעויות אישיות (החלטותיי מעידות על "מי אני") ,הרי שהבנת האישיות של הקונה חשובה לבניית תהליך מכירה מוצלח .
  • הכרת הצורך – בסופו של דבר, לכל לקוח צרכים גלויים וסמויים . הכרות עמוקה עם צרכיו חיונית על מנת להוביל אותו בתהליך קבלת ההחלטה לקנייה .באופן טבעי לקוחות רבים אינם מגלים ולעיתים אינם מודעים לסיבות שמניעות אותם לקנות והאחריות על זיהוי סיבות וצרכים אלו הנה באחריות איש המכירות .

פעמים רבות הצרכים אינם צרכים תפקודיים של השימוש במוצר אלא תדמיתיים למשל: קניתי מכונית מסוג מרצדס מעיד על כך שאני אדם שמקפיד על איכות דוגמא נוספת :רשמתי את ילדיי לחוג יוקרתי סימן שאני "הורה משקיען".

  • הכרת הסביבה – הכרת הסביבה בה פועל הלקוח ומקבל את החלטותיו חיונית על מנת להבין את מערכת הגורמים שמקדמים או בולמים החלטה ואת המשמעויות של החלטותיו לתפקודו בסביבתו.
  • הכרת האינטראקציה–  הכרת הדרך בה מעדיף הלקוח ליצור אינטראקציות ותקשורת בינאישית על מנת להבין כיצד יש לתקשר איתו בתהליך המכירה.

הידע והמיומנות בתחום זה נצברו והתקדמו בשנים האחרונות עד לכדי מדע של "תקשורת צרכנים" . שליטה במדע זה והכרת הטכניקות השונות תיצור אינטראקציה חוסכת זמן רב בתהליך המכירה ,מונעת התנגדויות ומקדמת מאוד את סיכויי "סגירת העסקה".

  • הכרת המוצר – הכרת המוצר ,תכונותיו ותועלתו עבור הלקוח חיונית על מנת שהלקוח ימצה את יתרונותיו של המוצר ויהיה מרוצה. תפיסת איש המכירות כמקצועי על ידי הלקוח מהווה חלק משמעותי בבניית האמון בין המוכר לקונה ונדבך חשוב בקידום המכירה.

כיצד משיגים מיומנות בהפיכת הלקוח למכר ש"קונה"?

  • לומדים לפלח את הלקוחות לפי סוג האישיות שלהם ולהגדיר את צרכיהם
  • לומדים כיצד להשרות אוירה תקשורתית מקדמת בתהליך המכירה ומתאמנים על כך בסימולציות
  • לומדים לפתח אוירה חיובית ומתרגלים משפטים חיוביים מקדמי מכירה
  • לומדים לזהות צרכים סמויים של הלקוחות ולתת להם מענה
  • לומדים לתאם ציפיות עם הלקוחות ולהעמיק את ההכרות לרמה מעמיקה המתאימה לשרות או למוצר המוצע. 
  • לומדים לתרגם את יתרונות המוצר או השרות למשמעויות עבור הלקוח
  • לומדים להעמיק את ההכרות עם הלקוח בהתאמה להתפתחות שלבי המכירה באופן הדרגתי שמונע תחושת "עומס ותעוקה" אצל הלקוח
  • לומדים כיצד לגרום ללקוח להסיר את עכבותיו ולשתף בתהליך קבלת ההחלטות את איש המכירות

באמצעות פיתוח המיומנויות של צוות המכירות, ניתן לשפר את תוצאותיו באופן משמעותי לאורך זמן.