הדרכת מכירות טלפוניות

כללים לשיווק טלפוני

על מנת לשווק ולמכור היטב בשיחה טלפונית, נדרשת מיומנות ומקצועיות שונה מאשר המכירה פנים אל פנים.

מיומנות ומקצועיות

על מנת לשווק ולמכור היטב בטלפון נדרשת מיומנות ומקצועיות שונה מאשר המכירה פנים אל פנים. מכיוון שהמשווק אינו חשוף אל שפת גופו של הלקוח אלא רק לקולו ,מכיוון שזמן המכירה לעיתים קצר יותר, נדרש תהליך מתוכנן היטב על מנת לשווק במקצועיות .

איך נערכים?

הערכות נכונה לקראת התהליך חוסכת זמן, ומסייעת במיקוד המשווק הטלפוני באוכלוסיית היעד הנכונה ובקצב המתאים. התוצאה היא שבכל שיחה הוא נהיה מיומן וממוקד יותר.

  • מארגנים רשימות לפי קבוצות או חיתוכים, למשל, רשימת בעלי מקצוע מנישה מסוימת.
  • עובדים על טפסים שנבנו במיוחד לכך ולא על הדפים המקוריים שהופקו ממערך המידע.
  • מקדישים זמן קצוב  כל יום.
  • כמות מוגדרת יוצרת סטטיסטיקת הצלחות ידועה שניתן למדוד ,לחזות ולשפר.
  • עמדה מאורגנת לאנשי השיווק עם תסריט מכירה לשיחה ,שהוכן מראש בהתאמה לקהל היעד – מקל על זרימת התהליך בעת השיחה ויוצר מסרים קבועים ואחידים.
  • אסטרטגיה של שיחה קצרה לתאום פגישה ושיחת ארוכה יותר ארוכה למכירה.

איך פותחים את השיחה?

פתיחת השיחה חשובה מכיוון שהלקוח מקבל החלטות לאחר השניות הראשונות האם הוא מעוניין להמשיך את השיחה מתוך שיתוף פעולה ועניין, או שהוא מעוניין לסיים את השיחה

הסקרנות והמוטיבציה של הלקוח- להאזין לדברי איש השיווק, הנה קריטית, על מנת לאפשר זמן להעברת המסרים הנכונים ונגיעה בצרכי הלקוח .

  • גישת הגירוי – כדאי לך להקדיש לי חמש דקות כי זה ישתלם לך
  • הגישה העובדתית – ציון עובדה העשויה לעניין את הלקוח
  • גישת הסקרנות – האם ידעת ש… בוא ואסביר לך
  • גישת ההתיידדות – שלום לך אני מאוד שמחה שהצלחתי להשיג אותך
  • גישת הלחץ – יש מבצע רק החודש
  • גישת הסקר – אנחנו עורכים סקר על

כיצד מקשיבים?

לקוח שמרגיש שמקשיבים לו, ירצה לדבר על רצונותיו וצרכיו וירגיש שאיש השיווק נאמן לו.

  • להקשיב ללקוח מבלי לקטוע אותו
  • להנהן ולומר כן , אני מבין
  • לחזור על המשפטים האחרונים של הלקוח
  • לשאול הרבה שאלות תוך כדי השיחה
  • להקשיב יותר זמן מלדבר
  • להבין את התועלת ללקוח
  • וכמובן הכנת תרחישים ומצבים לתשובות הלקוח