קידום עסקים קטנים ובינוניים

קידום עסקים קטנים ובינוניים

מאמר מאת דרור ורדי

קידום עסקים קטנים ובינוניים

גישות עוסקת בליווי וקידום עסקים קטנים ובינוניים, הנמצאים לעיתים קרובות במצב של סיכון גבוה ("על הקצה"). למעשה, עסקים רבים נמצאים בתחרות גבוהה, מתמודדים עם בעיות מימון ומתקשים לנהל את העסק באופן יעיל ונכון. הצוות שלנו פוגש את המנהלים בקורסי ניהול, במהלכם אנו משקפים להם את מצב הארגון, ובונים איתם תכנית עבודה לשיפור וייעול תהליכים ארגוניים בעסק.

מרבית העסקים הקטנים מוקמים על בסיס חזון וידע של בעל החברה, המתמחה בתחום מקצועי מסוים, אך כישורי ניהול העסק מחייבים ידע אחר ומיומנויות נוספות הניתנות לרכישה. עסקים רבים ממוקדים בכישוריו של בעל החברה, מצב זה ידוע בשם "ארגון כוכב". הכוכב הוא בעל החברה, וכל האחרים עלולים להרגיש כי תפקידם בארגון לשרת את בעל העסק בלבד. עובדי החברה ממתינים להוראות, הנחיות והחלטות עסקיות ומקצועיות מבעל העסק, וזה עלול לתגבר את המצב הקיים במקום להאציל סמכויות, ולייעל את אופן העבודה בחברה שהקים.

חוקי המשחק

למעשה, בעסקים קטנים ובינוניים רבים, מתקיים מעין "משחק" הפועל לפי חוקים כמו- הבעלים יחליט, הבעלים יאמר, אנחנו נבצע. מאחר ובעל העסק אינו מסוגל בכל זמן נתון להיות בכל מקום, ומכיוון שעובדיו מהססים לקחת אחריות, מתקבלת תוצאה המאופיינת בחוסר סדר, מיקוד ותכנון, חוסר סטנדרטיזציה, תהליכים לקויים בקבלת החלטות, תחושה שאין מה לעשות כי כך בעל העסק רוצה או החליט וכד'. ראוי לציין, כי בשלב הקמת העסק ולאורך שנותיו הראשונות, מצב זה מאפשר לקבל החלטות מהירות, ליהנות מגמישות ושירות מהיר ללקוחות, ואף ליהנות מהצלחה מהירה יחסית בביצועי החברה, כיוון שבעל העסק אינו נדרש לשתף אחרים בהחלטותיו. כך, ניתן להגיב מהר לצרכי ודרישות לקוחות העסק ולהיות עמם בקשר ישיר. עם זאת, נשאלת השאלה מה קורה כאשר העסק מצליח, מתרחב ומעוניין לגדול?

ההצלחה בהתחלה זורעת את זרעי הכשלון

חשוב לזכור כי בעל העסק אינו "סופרמן" וכמו כל אדם אחר גם הוא מוגבל ביכולותיו וכישוריו. כמו כן, עליו להתנהל ביעילות במסגרת זמן עבודה מוגבל והוא נדרש לקבל החלטות חשובות ושקולות. אמנם, רבים חשים כי ביכולתם לעמוד בפני לחצים וקשיים רבים, אך לכל אדם יש גבולות שחשוב להכיר. דפוס קבלת ההחלטות וניהול העסק מתקבע כבר בתחילת הדרך, ועובדים שהתרגלו לא לשאת באחריות ולקבל החלטות, ימשיכו רק לשרת את צרכי בעל העסק, ללא רצון לשפר ולייעל תהליכים בארגון. לכן, דפוס זה גורם בהמשך לעיכוב בצמיחת העסק ועלול להביא לכשלים ניהוליים, להפסדים כספיים ולמניעת שיפור ברווחיות הארגון וברמת השירות ללקוחות. למעשה, תהליכים שהתאימו לעסק בתחילת דרכו ושירתו את צמיחתו המהירה, הם אלה העלולים לפגום בהצלחתו העתידית.

כאשר בעל העסק מגיע לתובנות שעליו לשנות את דרכו, עליו להתמודד עם עובדיו שהתרגלו למצב הקיים בעסק, ובמידה והוא מעוניין להאציל סמכויות, העובדים מתנערים מכך ואינם מעוניינים לשתף עמו פעולה ולקבל סמכויות או לקחת אחריות. כמו כן, העובדים התרגלו להיות משניים בחשיבותם בעסק, והם עלולים לפתח דפוסים כמו "ראש קטן", וגם להימנע מלמידה ורכישת מומחיות חדשה כדי לשפר את המקצועיות שלהם. כך לדוגמה, במידה ורק בעל העסק מטפל בלקוחות הגדולים והחשובים, הרי העובדים אינם רוכשים ידע וניסיון כדי לשרתם בהמשך הדרך, וכך גם במקרים בהם בעל העסק הנו היחיד שמקבל החלטות הנוגעות לניהול סניף גדול, מאחר ועובדיו לא רוכשים מיומנות וכישורים לתפעל את הסניף בעצמם ולקחת אחריות.

לפיכך, לנושא הכשרת עובדים בתחום המכירות והשרות יש תפקיד חשוב וקריטי להעלאת המקצועיות שלהם ולשיפור וייעול ביצועים ותהליכים ארגוניים. באמצעות הדרכת העובדים במכירות אנו גורמים לשיפור העבודה מול לקוחות העסק ומלמדים את אנשי המכירות ושאר עובדי החברה כיצד לייעל תהליכי מכירה ולסגור עסקאות במיומנות גבוהה. בנוסף, בעזרת סדנת שירות לקוחות, נוכל לשפר את איכות התהליך, ומכאן הדרך קצרה לשיפור משמעותי בשביעות רצונם של הלקוחות ובגידול ברווחיות.

מיצוב וסטטוס

בעסקים רבים נוצר מיצוב וסטטוס לכל אחד ואחת בעסק, מצב זה עלול לגרום לתחושה בקרב העובדים כי הם חיילים בלבד. חייל טוב הוא זה שמציית ללא עוררין לפקודתו של בעל העסק, ולרוב הוא אינו חושב, לוקח אחריות או מערער על החלטות המפקד, לכן הארגון מתפקד כמו ב- "חצר המלך", ורק מי שמקורב למלך, מתחנף אליו ועומד דום לפקודתו, זוכה להערכה. אמנם, בשלב הראשון להתפתחות העסק מצב זה יכול לתרום לביצועים טובים ויעילים אך ככל שהעסק מתרחב חייבים העובדים להשתתף בתהליכים מגוונים ולהפעיל שיקול דעת, להפגין יצירתיות, להעניק שרות מעולה, להתמודד בהצלחה עם התנגדויות מצד הלקוחות ולהצליח לפתור בעיות שונות לבד. כאשר העובד ממוצב כמבצע ולא כמקבל החלטות עצמאי, הוא מתרגל לכך, ובאופן טבעי "אנשים קטנים עושים מעשים קטנים". כמו כן, בעל העסק ממוצב כ"פותר הבעיות" ובמקום לנהל את העסק עליו להתמודד עם בעיות רבות שהעובדים מפנים אליו מאחר והם אינם מסוגלים ולא רוצים לקבל החלטות לבד או לשאת באחריות. כך, נגרם עומס כבד על כתפיו של בעל העסק, במקרים רבים הוא יפגין חוסר סבלנות כלפי הסובבים אותו, וגם ירגיש בשחיקה עצומה, כל זאת ועוד עלולים לגרום לו לקבל החלטות שגויות, לא להתמקד בתחומים בהם הוא חזק, והעסק עלול לסבול מתחלופת עובדים גבוהה, מנטישת לקוחות ומהפסדים כספיים.

אז מה ניתן לעשות?

אנו מכירים היטב את הבעיות עמן מתמודדים כל בעלי העסקים הקטנים והבינוניים. לכן, פיתחנו בגישות תהליכי ליווי והדרכה המתמקדים בצרכי ניהול העסק הקטן והבינוני. תהליכים אלה כוללים בין היתר:

  • הכשרת עובדים באמצעות הדרכה, פיתוח כישורי ניהול ומנהיגות. ההדרכה נועדה להכשיר את העובדים ולהנחותם כיצד לקחת אחריות וסמכויות על מנת להפחית את העומס מבעל העסק.
  • שינוי סגנון הניהול של בעל העסק ובניית צוות מנצח שיוביל יחד עמו תהליכי ייעול וצמיחה של הארגון.
  • הכשרת עובדים בסדנאות שרות ומכירות על מנת לפתח מיומנויות חדשות ולשפר ביצועים.

 

רוצים להכשיר את עובדיכם להוביל את הארגון בדרך של ייעול וצמיחה? צרו איתנו קשר ונשמח ללוות אתכם בתהליך.

 
יצירת קשר

הרשמה לניוזלטר גישות
לקבלת מודל המצויינות