מכירות – אמנות הניתנת ללמידה

מכירות – אמנות הניתנת ללמידה

מאת ד"ר צבי ברק, מנכ"ל קבוצת גישות למצוינות

המטרה בהדרכה ואימון של אנשי מכירות לתת בידיהם כלים פרקטיים ולפתח את מיומנותם האישית לשפר את ביצוע המכירות שלהם.

למי מיועדת הפעילות?

מנהלי מכירות, ראשי צוותים, סוכני מכירות שטח, אנשי מכירות, מוקדי מכירות ועוד.

מה הרעיון הבסיסי?

הרעיון הבסיסי בכל מכירה הוא החלפה של דבר מה, (מוצר או שירות), שיש לך בדבר מה (כסף) שיש לאחר.

כאשר מה שיש לך שווה לך פחות ממה שהאחר נותן לך וההפך, מה שהאחר מקבל שווה לו יותר ממה שיש לו... זה הבסיס הפילוסופי לכל עולם המכירות.

איך עושים זאת?

בכדי להקנות לאנשי מכירות את המיומנות הנדרשת, אנחנו בגישות מבצעים הדרכת מכירות ואימון של אנשי מכירות.

את המנהלים הנדרשים לנהל ולהניע צוות משלבים בתוכנית לפיתוח מנהלים ואת העובדים משלבים בסדנאות לאנשי מכירות.

תחומי הפעילות

אנחנו מכשירים מנהלי מכירות הנדרשים להניע צוותי מכירות. מדריכים ומאמנים אנשי מכירות מבצעים ליווי בשטח תוך הדרכה ומתן משוב בזמן אמת, מקיימים סדנאות אימון וסימולציות לעובדי מוקדי מכירות.

מי עושה זאת?

צוות גישות מיומן, כולם עם ניסיון אישי רב, השכלה אקדמית רלוונטית ועברו תהליך הכשרה ממוקד במסגרת תוכנית "הנחיית קבוצות" להכשרת מנחי קבוצות בגישות.

הצוות מיומן לפיתוח מיומנויות הדרכה, ליווי בשטח וכל שנדרש בכדי להוביל צוותים לתוצאות הרצויות.

10 כללי הזהב המהווים את בסיס העבודה שלנו, פותחו ונוסחו ע"י דר' צבי ברק מנכ"ל קבוצת גישות מומחה לניהול ולמדעי ההתנהגות:

עפ"י מודל המצוינות של דר' צבי ברק

  • נקודת המוצא במכירות – האחריות עלי, המוכר!

זכור - הקונה מושפע, בתהליך קבלת החלטתו בבחירת המוצר, בדומה לחוק “פארטו” - 20% מהמוצר, ו- 80% מהמוכר.

  • שדר איכות ומקצועיות.

זכור - אסתטיקה של מקום העבודה, הופעתך האישית, ארגון המוצרים וכו' משפיע על הלקוח בתפיסת האיכות והמקצועיות, ומקצר את הדרך למכירה...

  • שליטה בהכרות המוצרים - זה כח. זכור - שליטה טובה שלך והכרות עם המוצרים, תכונות המוצר, תפעול ומחירים, משדרת ללקוח ביטחון, ומסייעת לו בתהליך קבלת החלטתו, לרכוש את המוצר. התייחס למוצרים בכבוד הראוי.

זכור - הכבוד שאתה נותן למוצרים שאתה מוכר, זה הכבוד שהלקוח יתן לך ולמוצריך.

  • ההתלהבות שלך ממוצריך - הוא קנה המידה של הלקוח לאיכות קנייתו.

זכור – הלקוח לומד על כדאיות רכישת המוצרים מהתלהבותך מהם, הרי אתה המקצוען בתחום...

  • שירות זו האמנות לתת ללקוח בדרגה אחת מעל מה שמתחייב בחוזה.

זכור – מכירת המוצר, אספקתו וקבלת תשלום - זה חוזה, השירות הוא מה שמעבר.

  • הקשבה - יוצרת מחויבות.

זכור – יותר מאשר “הדיבור” שלך, משפיעה ההקשבה ללקוח, על יצירת מחוייבותו, אליך.

  • צור ללקוח חווית קניה – התייחס אליו כאורח רצוי.

זכור – הלקוח יכול למצוא את מוצריך גם בעסקים אחרים, הוא יקנה אצלך כשהמפגש יהיה לו, לחוויה חיובית (חיוך, שימוש בהומור, חיזוק על הקניה וכו').

  • שמור על קשר עם הלקוח גם לאחר הקניה.

זכור – הקשר שאחרי הקניה וההתעניינות שלך הופכים אותו ללקוח חוזר.

  • הובל הלקוח לנקודת הסכמה משותפת.

זכור – ברגע שהסכמתם על מה הוא רוצה, יהיה לך הרבה יותר קל להוביל אותו למה הוא צריך...

לסיום נזכור כולם,

“האחרון להתעייף, הוא הראשון לניצחון”

 
יצירת קשר

הרשמה לניוזלטר גישות
לקבלת מודל המצויינות