פגישת מכירות מוצלחת – 5 כללים של עשה ואל תעשה

הפגישה הראשונה עם לקוח חדש דומה מאוד לדייט ראשון. זוהי הזדמנות להציב אחיזה ולהניח את הבסיס למערכת טובה של יחסי עבודה מוצלחים וארוכי טווח.

מצד שני, פגישה ראשונה עם לקוח היא גם מעין ראיון עבודה. אתם רוצים להשרות תחושה של מקצועיות, לעורר אמון ולשכנע שכספו של הלקוח הפוטנציאלי נמצא בידיים טובות.

הנה כמה טיפים חיוניים לעשיית רושם ראשון מצוין בפגישה עם הלקוח, מה שאולי יספק בסופו של דבר גם דרכים להגדלת המכירות בעסק. אין ספק שלקראת הפגישה חשוב לעדכן את תיק המכירות שלכם, להגיע לפגישה בבגדים נקיים והולמים ולתרגל את לחיצת היד הכי "אמיצה אבל ידידותית" שלכם. אבל יש עוד כמה דברים שצריך לעשות לפני שהפגישה עצמה מתקיימת

1. לתכנן ולהתכונן

כאשר אתם מתכוננים למפגש הראשון עם לקוח חדש, קל מאוד להסתבך עם כל הדברים שאתם רוצים להשיג. בהתאם לעסק שלכם, ייתכן שתרצו למכור את המספר הגבוה ביותר של יחידות או להגדיר את כיוון העיצוב של אתר האינטרנט החדש של הלקוח. אבל גם אם אתם חושבים שאתם מציעים את המוצרים הטובים ביותר ואת הרעיונות הטובים ביותר בעולם – אם אתם רוצים לשכנע לקוח לקנות מוצר או שירות שלכם – הדעה הכי חשובה היא בעצם דעתו של הלקוח שלכם.

בימים שקודמים לפגישה, עשו מחקר מעמיק ככול שניתן על הלקוח והחברה שלו. קראו את אתר האינטרנט של החברה לאורכה ולרוחבה, תוך תשומת לב להצהרות החברה על המשימות והחזון שלה. חברות מקדישות זמן רב מאוד לעריכת הודעות אלה, כך שההצעה שלכם כאנשי מכירות, צריכה לעלות בקנה אחד עם התרבות הארגונית של החברה.

כמו שבוודאי למדתם במסגרת הדרכת מכירות מקצועית, חשוב לקרוא הודעות לעיתונות, פוסטים ובלוגים של החברה שיעזרו לכם להבין מה בדיוק מרגש את החברה בימים אלה. לאחר מכן, עשו רשימה של שאלות שנותרו ללא מענה. אלה עשויות להיות שימושיות בפגישה ולסייע לשיחה להתגלגל.

שימו את עצמכם בנעליו של הלקוח:

– מהם החששות העסקיים המרכזיים של הלקוח?

– אילו לחצים הלקוח עלול להרגיש מבחינת השוק?

– לאן הלקוח רוצה להגיע וכיצד תוכלו לעזור לו להגיע לשם?

את כל השאלות האלה הניחו לנגד עיניכם כשאתם מעצבים את ההצעה שלכם ללקוח.

כשמועד הפגישה קרוב מאוד, אספו את כל המידע לדף אחד עם אג'נדה כתובה היטב.

2. לערוך אג'נדה

עליכם לערוך אג'נדה לקראת הפגישה, ולהיות מוכנים להשליך אותה לפח, במידת הצורך.

פגישה ללא אג'נדה היא כמו תזמורת ללא מנצח. האג'נדה קובעת את הציפיות מהפגישה, את הזרימה וסדר הפגישה ועוזרת לכולם להבין את תפקידיהם.

יום לפני הפגישה, מומלץ לשלוח את האג'נדה לכול מי שיהיה נוכח בפגישה. האג'נדה לא חייבת להיות מפורטת. המסמך יכול להיות ערוך בנקודות שכוללות את עיקר הדברים שבהם תרצו לדון. זו עשויה להיות גם הזדמנות טובה להציג ללקוח את חברי הצוות ותפקידיהם. זה יעזור ללקוח לדעת למה לצפות כשהפגישה תחל.

יחד עם זאת, זכרו שהאג'נדה לא חרוטה באבן. התחילו את הפגישה תוך התייחסות לכול נקודה באג'נדה שהצעתם. אבל אם הלקוח רוצה לדבר קודם כל על הנקודה האחרונה, תנו לו לעשות זאת. אם הלקוח רוצה לדבר על משהו אחר לגמרי, היו מוכנים לנטוש לגמרי את האג'נדה שלכם. שוב, המטרה העיקרית של פגישה זו היא להקשיב ללקוח. אם האג'נדה לא עוזרת לכם לעמוד ביעד זה, היא לא שווה כלום.

כאשר מגיע יום הפגישה, זה הזמן להעלות על פניכם את ההבעה הכי טובה שלכם (וגם את החולצה העניבה או השמלה).

3. לעשות רושם מקצועי

הפגישה הראשונה עם לקוח חדש היא לא הזמן להיות אתם עצמכם. במקום זאת, היו הכי אדיבים, מנומסים ומקצועיים. זה מתחיל בזה שתגיעו בזמן (אף פעם אל תתנו ללקוח להמתין לכם) ובבגדים שמלמדים את הלקוח שאתם לוקחים אותו ברצינות.

הפעילו את הקסם ברגע שאתם נפגשים. היו מנומסים וידידותיים לכול מי שאתם פוגשים במשרד הלקוח, אתם לא יודעים לשירותיו של מי תזדקקו בהמשך. אם אתם באים עם חברי צוות אחרים אל תתבדחו בקול רם ואל תשמיצו לקוחות אחרים כשאתם ממתינים שהפגישה תתחיל. אם אתם רוצים לשמור על יחס מקצועי,

אל תעשו את הדברים הבאים:

– אל תאכלו במהלך הפגישה, אלא אם זו פגישה לארוחת צהריים.

– אל תענו לטלפון, למעשה, סגרו אותו.

– אל תשלחו טקסט או דוא"ל בזמן הפגישה.

– אל תלחשו לחברי הצוות כשהלקוח מדבר.

– אל תופיעו עייפים אל לא מרוכזים.

דרך מצוינת להישאר מרוכזים במהלך הפגישה ולשפר את האגו של הלקוח היא לרשום הערות.

4. לרשום הערות

זכרו שפגישה מוצלחת עם לקוח תלויה ביכולת ההאזנה שלכם. לכן, התחילו את המפגש ב"האזנה" למה שיש ללקוח להגיד לכם לגבי הבעיה שהוא מנסה למצוא לה פתרון באמצעותכם.

ודאו שאתם מקשיבים לכול מה שהלקוח אומר. לעולם אל תשכחו שמטרת הפגישה עם הלקוח החדש היא להקשיב. ולא חשוב אם הלקוח משעמם או מעצבן. הוציאו פנקס או מחשב נייד ורשמו הערות. יחד עם זאת, היזהרו לא לקבור את הראש במחשב כשהלקוח מדבר. נסו ליצור קשר עין לעתים תכופות בשילוב ביטויי תמיכה כמו "נקודה טובה" או "זה חשוב לדעת". אם יש לכם שאלות, כתבו אותן בצד והמתינו עד שהלקוח יסיים את דבריו.

העבודה לא נגמרת כשהפגישה מסתיימת. שמרו על יחסי עבודה מתמשכים באמצעות מעקב מקצועי ואדיב בדואל.

5. לשלוח סיכום פגישה

זכרו שהפגישה הראשונה היא רק תחילתה של מערכת יחסים ארוכה. כדי לשמור על המומנטום, שלחו ללקוח דיווח קצר אודות הפגישה. בדרך זו תשיגו כמה דברים חשובים בבת אחת: זוהי הזדמנות נהדרת להגיד תודה, אמצעי לסכם את הדיון ודרך להציע את הצעדים הבאים.

 

קידום אתרים קידום אתרים
Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support