g

מכירות – להפוך את הלקוח לקונה

מאת דרור ורדי

השורש מ.כ.ר

השורש מ.כ.ר מקבל מספר פרשנויות במילון .במשמעות הלועזית הוא familiar, known ; recognized .

ביטויים אלו מצביעים על החשיבות של הידוע ,המוכר ועל הדגשת ה"הכרה" בקונה כאדם בעל אישיות,צרכים ודרך משלו.

בגימטריה מ.כ.ר זה 260. סכום זה מקביל למילה מ.ע.נ.ק שגם היא 260. על כן הכרות נכונה בתהליך המכירה משמעותה מענק עבור הלקוח בכך שאיש המכירות משקיע בו, מבין אותו ובכך תורם משמעותית לתהליך הקניה.

מיומנות של התיידדות והפיכת הלקוח ל"מכר" הנה קריטית לכל איש מכירות. פעמים רבות מתקשים אנשי מכירות בסגירת העסקה ,אך כשבוחנים לעומק את תהליך המכירה שלהם מבינים שהקושי בסגירה נובע מחיבור שאינו מספיק עמוק והחמצה של צרכים או משמעויות ללקוח שמעכבות את קבלת ההחלטה לקנייה עד כדי ויתור על העסקה.

תהליך המכירה עומד בסופו של דבר כל הפיכת הלקוח ל"מכר" במספר רמות:

מהו "מכר"

  • הכרת האישיות – לכל לקוח אישיות משלו ודרך משלו לקבל החלטות.הכרות עם האופי האישי והייחודית של הלקוח תאפשר בהמשך "להכיר בו"כאדם עם תכונות וצרכים משלו.מכיוון שתהליך קנייה מחייב קבלת החלטה שיש לה לעיתים גם משמעויות חברתיות (ביקורת של החברה מסביב על ההחלטה) ,וגם משמעויות אישיות (החלטותיי מעידות על "מי אני") ,הרי שהבנת האישיות של הקונה חשובה לבניית תהליך מכירה מוצלח .
  • הכרת הצורך – בסופו של דבר לכל לקוח צרכים גלויים וסמויים .הכרות עמוקה עם צרכיו חיונית על מנת להוביל אותו בתהליך קבלת ההחלטה לקנייה .באופן טבעי לקוחות רבים אינם מגלים ולעיתים אינם מודעים לסיבות שמניעות אותם לקנות והאחריות על זיהוי סיבות וצרכים אלו הנה על איש המכירות .פעמים רבות הצרכים אינם צרכים תפקודיים של השימוש במוצר אלא תדמיתיים .למשל: קניתי מכונית מסוג מרצדס מעיד על כך שאני אדם שמקפיד על איכות .דוגמא נוספת :רשמתי את ילדיי לחוג יוקרתי סימן שאני "הורה משקיען".
  • הכרת הסביבה – הכרת הסביבה בה פועל הלקוח ומקבל את החלטותיו חיונית על מנת להבין את מערכת הגורמים שמקדמים או בולמים החלטה של הלקוח ואת המשמעויות של החלטותיו לתפקודו בסביבתו. בתחום זה ידועה תאוריית הדיסוננס הקוגניטיבי : מצב שבו חשיבתו של האדם מתמודדת עם סתירה וקונפליקט. התאוריה טוענת כי אצל בני האדם טמון רצון חבוי שמטרתו לשמור על העקביות בין עמדותיהם ותפיסותיהם לבין התנהגותם בפועל.המשמעות של תיאוריה זו למכירות הנה שעל מנת להבין את התנהגות הלקוח ולכוון אותו להתנהגות הרצויה על איש המכירות להבין את עמדותיו ותפיסותיו .מיומנות של פענוח עמדות ותפיסות של הקונה חשובה מאוד על מנת לכוון את התנהגות הקנייה שלו .
  • הכרת האינטראקציה  הכרת הדרך בה מעדיף הלקוח ליצור אינטראציות ותקשורת בינאישית חיונית על מנת להבין כיצד יש לתקשר איתו בתהליך המכירה.הידע והמיומנות בתחום זה נצברו והתקדמו בשנים האחרונות עד לכדי מדע של "תקשורת צרכנים" . שליטה במדע זה והכרת הטכניקות השונות תליצור אינטראקציה חוסכת זמן רב בתהליך המכירה ,מונעת התנגדויות ומקדמת מאוד את סיכויי "סגירת העסקה".
  • הכרת המוצר – הכרת המוצר ,תכונותיו ותועלותיו עבור הלקוח חיונית על מנת שהלקוח ימצה את יתרונותיו של המוצר ויהיה מרוצה.תפיסת איש המכירות כמקצועי על ידי הלקוח מהווה חלק משמעותי בבניית האמון בין המוכר לקונה ונדבך חשוב בקידום המכירה.

 

כיצד משיגים מיומנות בהפיכת הלקוח למכר ש"קונה"?

  1. לומדים לפלח את הלקוחות לפי סוג האישיות שלהם ולהגדיר את צרכיהם
  2. לומדים כיצד להשרות אוירה תקשורתית מקדמת בתהליך המכירה ומתאמנים על כך בסימולציות
  3. לומדים לפתח אוירה חיובית ומתגלים משפטים חיוביים מקדמי מכירה ולהכחיד משפטים שליליים
  4. לומדים לזהות צרכים סמוים של הלקוחות ולתת להם מענה
  5. לומדים לתאם ציפיות עם הלקוחות ולהעמיק את ההכרות לרמה מעמיקה המתאימה לשרות או למוצר המוצע. 
  6. לומדים לתרגם את יתרונות המוצר או השרות למשמעויות עבור הלקוח
  7. לומדים להעמיק את ההכרות עם הלקוח בהתאמה להתפתחות שלבי המכירה באופן הדרגתי שמונע תחושת "עומס ותעוקה" אצל הלקוח
  8. לומדים כיצד לגרום ללקוח להסיר את עכבותיו ולשתף בתהליך קבלת ההחלטות את איש המכירות

באמצעות פיתוח המיומנויות של צוות המכירות, ניתן לשפר את תוצאותיו באופן משמעותי לאורך זמן- לפרטים על סדנת שירות לעובדים לחץ כאן

 

 

Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support