g

כללים לשיווק טלפוני

מאת דרור ורדי, סמנכ"ל מקצועי

על מנת לשוק ולמכור היטב בטלפון, נדרשת מיומנות ומקצועיות שונה במקצת מאשר המכירה פנים אל פנים.

הערכות נכונה חוסכת זמן מבוזבז, ומסייעת במיקוד המשווק הטלפוני באוכלוסיית היעד הנכונה ובקצב המתאים. התוצאה היא שבכל שיחה הוא נהיה מיומן וממוקד יותר.

לפני שנים רבות הומצא מכשיר מיוחד בעולם. מאז המצאתו נגרם סבל רב לאנשים רבים ובעיקר לאנשי שיוק ומכירות. מכשיר זה יוצר במשך שנים רבות סימפטומים של:

  • הזעה מוגברת
  • דופק מואץ
  • חולשה
  • כאבי ראש
  • הקאות ובחילות

מדובר כמובן במכשיר שנקרא "טלפון".

בעולם שבו דרכי השיווק מגוונות מרשתות חברתיות ועד קמפיינים במדיה, עדיין לא נס ליחו של השיווק הטלפוני

אפיוני המכשיר

להלן מספר אפיונים של המכשיר ה"מיוחד":

  • לפעמים עונים בצד השני
  • לפעמים מנתקים
  • לפעמים אומרים לא
  • צריך לדבר
  • צריך להקשיב
  • אי אפשר רק להרצות

מיומנות ומקצועיות

על מנת לשוק ולמכור היטב בטלפון נדרשת מיומנות ומקצועיות שונה במקצת מאשר המכירה פנים אל פנים. מכיוון שהמשווק אינו חשוף אל שפת גופו של הלקוח אלא רק לקולו ,מכיוון שזמן המכירה לעיתים קצר הרבה יותר נדרש תהליך מתוכנן היטב על מנת לשווק במקצועיות .במהלך השנים פיתחו סוכני מכירות רבים רתיעה משימוש בשיווק טלפוני תוך בניית רציונאל מקיף לעצמם, מדוע לא יצליחו במשימה. להלן מספר מהטיעונים הנפוצים:

  • זה בזבוז זמן – האם בדרך כלל הלקוחות כל הזמן מחפשים אותך, כך שאתה יכול להרשות לעצמך להיות רק יעיל?
  • אני מפריע לאנשים – האם יש לקוחות שהיו שמחים לקנות כשהצורך קיים והם בביתם (לראייה כמות הקניות בטלפון גבוהה).
  • זה קר – האם פגישת מכירה רגילה או נחיתה חמה יותר?
  • עדיף טלפנית – האם עלות טלפנית מצדיקה חלוקת התהליך המכירתי?
  • אני לא יודע איך – ניתן ללמוד מיומנות זו

איך נערכים?

הערכות נכונה לקראת התהליך חוסכת זמן מבוזבז תוך כדי ומסייעת במיקוד המשווק הטלפוני באוכלוסיית היעד הנכונה ובקצב המתאים. התוצאה היא שבכל שיחה הוא נהיה מיומן וממוקד יותר.

  • מארגנים רשימות לפי קבוצות או חיתוכים למשל רשימת בעלי מקצוע מנישה מסוימת- גם קרות.
  • עובדים על טפסים שנבנו במיוחד לכך ולא על הדפים המקוריים שהופקו ממערך המידע
  • מקדישים זמן קצוב  כל יום.
  • כמות מוגדרת יוצרת סטטטיסטיקת הצלחות ידועה שניתן למדוד ,לחזות ולשפר
  • עמדה מאורגנת לאנשי השיווק עם תסריט מכירה לשיחה ,שהוכן מראש בהתאמה לקהל היעד – מקל על זרימת התהליך בעת השיחה ויוצר מססרים קבועים ואחידים.
  • אסטרטגיה של שיחה קצרה לתאום פגישה ושיחת ארוכה יותר ארוכה למכירה.

איך פותחים את השיחה?

פתיחת השיחה חשובה מאוד מכיוון שהלקוח מקבל החלטות לאחר השניות הראשונות האם הוא מעוניין להמשיך את השיחה מתוך שיתוף פעולה ועניין, או שהוא מעוניין לסיים את השיחה בתואנות שונותהסקרנות והמוטיבציה של הלקוח- להאזין לדברי איש השיווק, הנה קריטית, על מנת לאפשר זמן להעברת המסרים הנכונים ונגיעה בצרכי הלקוח .

  • גישת הגירוי – כדאי לך להקדיש לי חמש דקות כי זה ישתלם לך
  • הגישה העובדתית – ציון עובדה העשויה לעניין את הלקוח
  • גישת הסקרנות – האם ידעת ש… בוא ואסביר לך
  • גישת ההתיידדות – שלום לך אני מאוד שמחה שהצלחתי להשיג אותך
  • גישת הלחץ – יש מבצע רק החודש
  • גישת הסקר – אנחנו עורכים סקר על

איך מקשיבים

לקוח שמרגיש שמקשיבים לו, ירצה לדבר על רצונותיו וצרכיו וירגיש שאיש השיווק נאמן עליו.

  • להקשיב ללקוח מבלי לקטוע אותו
  • להנהן ולומר כן , אני מבין
  • לחזור על המשפטים האחרונים של הלקוח
  • לשאול הרבה שאלות תוך כדי השיחה
  • להקשיב יותר זמן מלדבר
  • להבין את התועלת ללקוח
  • וכמובן הכנת תרחישים ומצבים לתשובות הלקוח

לסיכום: פיתוח מיומנות שיווק ומכירה  בטלפון לאנשי השיווק והמכירות תסייע מאוד בהשגת התוצאות הרצויות ותשפר את יעילות צוות המכירות.

 

לפרטים נוספים ולהזמנת סדנה לפיתוח מיומנות שיווק ומכירה נא צרו קשר-  08-9395404

או השאירו פרטים בטופס "צור קשר"

Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support