g

הדרכת מכירות – בתחום הפארמה

להוביל עסקים למצוינות

מה ניתן ללמוד מהמגמה העולמית בתחום הפארמה להצלחת עסקים מקומיים?

בעולם התרופות כולנו מכירים ואף משתמשים בעשרות ומאות סוגי תרופות, בהתאם למחלה, לסימפטומים שלה וכמובן בהתאם לרופא המטפל.

כיום מתפתחת מגמה מעניינת בעולם הפארמה שבו יתאימו את מרכיבי התרופה ל- D.N.A של האדם היחיד, דהיינו, החולה לא יקבל תרופה "מקובלת למחלה" אלא ירקחו לו תרופה ייחודית אשר תתאים במיוחד לבעייתו ולמבנה הגנטי שלו. עולם מדהים!

אימוץ רעיון זה ע"י עסקים מקומיים יכול ליצור להם יתרון גדול מול הרשתות הגדולות, אנחנו מגיעים מהר למסקנה שהסוד הוא בקשר ובשרות האישי ולכן צריך הדרכה לאנשי מכירות.

בכדי להעביר זאת לרמה קונקרטית אתן מספר דוגמאות עפ"י סוגי עסק.

רשת הסופר פארם או/ו ניו פארם יתרונם במגוון המוצרים ויכולתם לקבוע מחירים תחרותיים…

בית המרקחת הפרטי, יתרונו, ביחס האישי, הוא מכיר את הלקוח, יכול להזכיר לו שהוא לא הגיע לרכוש את התרופות הקבועות שלו, יכול "להקפיץ" לו הביתה את התרופות שהוא הזמין מפאת גיל או מגבלה אחרת, יש לו יכולת לעקוב אחר הבראתו וכו'…

בית המרקחת הפרטי לא ינצח באם ינסה ל"פוצץ" את בית המרקחת הקטן שלו בסחורה (יראה כמחסן) ולא אם יעשה מבצעי מכירות (פשוט יפסיד)- הפתרון הוא הדרכה לעובדים, אימון אנשי מכירות באמצעות סדנאות לעובדים.

רשות ההום סנטר ואייס יתרונן, בהיקף הסחורה, גוונה ורמת המחירים שיש באפשרותה לקבוע.

בית מסחר לחומרי בניין יתרונו שוב ביחס האישי, החל בהזמנת הפריטים ללקוח ייחודי, הדרכתו ועד הגעה לביתו לסיוע ללקוח בהתקנת הפריט או בבדיקה לגבי החומרים או הציוד הנדרשים לצורך של הלקוח.

וכך הלאה, וכך הלאה. המכולת השכונתית תסייע ללקוחה לשאת את מוצריה לרכבה או אף לביתה, בית המסחר לחשמל במקרה הצורך יגיע לבית הלקוח או יפנה חשמלאי שכן, הפדיקוריסטית שתגיע לבית הלקוחה המוגבלת או תתפנה בשעה שמחוץ לשעות עבודתה ללקוחה קבועה כי בדיוק לפני כן נשברה לה ציפורן, או המסעדה שתאפשר ללקוח הורדת פריט שלא אוהב או הוספת פריט שמאוד אוהב, מה שאין במסעדת הרשת בה השף הקשוח מכתיב את מבנה המנות… ( אלה חוקי הרשת…)

לסיכום

אומר שמעבר לכללי הזהב במכירות, הדרכת מכירות ובשירות לעסק מצליח המוצגות בהמשך, הרי לא המגוון ולא מבצע המחיר, הם יתרונו של העסק המקומי, היתרון של העסק המקומי יהיה ביכולתו של בעל העסק להתאים את השירות וההתנהלות שלו ל-D.N.A של לקוחותיו תוך התייחסות ושירות מתאימים ללקוחות השונים באמצעות אימון אנשי מכירות ופיתוח מנהלים

כך שבתחרות מול הגדולים והחזקים היתרון באיתור בהתאמה מלאה לצרכי הלקוח המקומי.

במילים אחרות, יש מקום לרשתות הגדולות והחזקות במגוון הרחב, במחירים התחרותיים ובחוויות הקניה שיוצרים ללקוח ויש מקום לעסק המקומי שיצליח בזכות היחס האישי והשרות הממוקד לצורכי הלקוח.

שיהיה לכולם בהצלחה

צביקה ברק

 

Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support