g

אסטרטגיות מוכחות לשכנוע לקוח לקנות מוצר או שירות

כאנשי מכירות, אתם בוודאי מודעים לכך שתכונת השכנוע היא המאפיין האולטימטיבי העוצמתי ביותר של איש המכירות.

באיזו תדירות אתם מקבלים שיחה מצרכן שמעולם לא דיברתם אתו קודם שאומר לכם: "אני אוהב את השירות שלכם והוא מתאים באופן מושלם לעסק שלי. היכן עלי להירשם?". כנראה שלא לעתים קרובות.

זוהי הפינה שאליה נכנס כושר השכנוע. יש עסקאות שקל יותר לסגור מאחרות, אבל כל שיחות המכירות מעורבות בדרגה מסוימת של שכנוע – אפילו אם גם המוכר וגם הקונה יודעים שהצעתכם היא הבחירה הטובה ביותר.

זה לא קל. אם השכנוע היה פשוט היו מעבירים קורס שכנוע במסגרת הדרכת מכירות ורבים היו מצליחים למלא את המכסה. אבל אימוץ כמה טכניקות יעזרו לכם להיות משכנעים טובים יותר ויגדילו את הסיכויים שלכם להשפיע על המכירות.

האסטרטגיות בהן נעסוק הפעם כוללות שתי קטגוריות: הגברת מיומנות השכנוע וטיפים לשיחה.

הערה פסיכולוגית חשובה: אנשי מכירות לא צריכים למכור מוצר או שירות, אלא אם כן הם בטוחים שהקונה ירוויח ממנו. לשכנע מישהו להשיג מטרה מועילה, זה דבר אחד. לשקר, זה דבר אחר. אל תחצו את הקווים.

הגברת מיומנות השכנוע

הנה כמה דרכים מהירות וקלות להעצמה מידית של הביטחון העצמי שלכם, לטיפול בהתנגדויות מכירה ולהקניית סמכותיות שיעצימו את מיומנות השכנוע שלכם:

1. יצירת קשר עין במידה הנכונה

לא סתם אומרים שהעיניים הן "חלונות לנשמה". קשר עין מוליד תחושה לא מודעת של חיבור. חוקרים באוניברסיטת קורנל בארה"ב שינו את עיניהם של הארנבים המצוירים על קופסאות Trix (דגני בוקר לילדים) וביקשו ממבוגרים לבחור קופסה אחת. הקופסה שבה הארנב הסתכל ישירות במתבוננים בו, היא זו שנבחרה בתדירות הגבוהה ביותר על ידי המשתתפים.

כמה קשר עין נחשב למספיק? לדברי מומחים לשפת הגוף, צריך לשאוף ליצירת קשר עין ישיר ב-60%-30% ממשך השיחה שלכם.

2. לחייך ולחייג

לא תמיד יצא לכם לפגוש את הלקוחות הפוטנציאליים באופן אישי. אבל אנשים רגישים לאינטונציה הקולית גם כשהם לא רואים את הדובר. המחקר מלמד שאנחנו יכולים לזהות אפילו סוגים שונים של חיוכים על סמך ההאזנה בלבד.

תוכלו ליצור הרבה יותר שיחות פרודוקטיביות כשתחייכו במהלכן. כך גם תגדילו את הסיכויים שהלקוח ייהנה מהשיחה אתכם.

עובדה משעשעת: חברת Nestlé הציבה מראות מול כל שולחנות העבודה של אנשי המכירות, כתזכורת לחייך כשהם מחייגים.

החיוך יעזור גם למצב הנפשי שלכם. מחקרים מראים שאפילו חיוך מאולץ מוריד את רמות הלחץ והופך אנשים למאושרים. אז חייכו! זה טוב בשבילכם, ואנשים יגיבו בהתלהבות לחיוך ולמצב הרוח האופטימי שלכם.

3. לשבת ב"פוזה של כוח" כדי להגדיל את הביטחון העצמי שלכם

כולנו שמענו את האמירה "Fake it ‘til you make it", שהמשמעות שלה היא עשו 'כאילו' עד שתצליחו לעשות 'באמת'. אבל האם זה באמת יעזור לכם להשיג את המטרה?

הפסיכולוגית Amy Cuddy טוענת בהרצאתה ב-TED, כי שפת הגוף היא זו שמייצרת את מי שאתם. במחקר שערכה התבקשו המשתתפים לעמוד במשך כשתי דקות בתנוחות של עוצמה או חולשה. בדיקות רוק שנלקחו מהמשתתפים לאחר מכן, חשפו את רמות הטסטוסטרון (הורמון שקשור בביטחון) והקורטיזול (הורמון שקשור ללחץ):

4. אצל אלה שעמדו בתנוחת העוצמה, נמצאה עלייה של 20% ברמות הטסטוסטרון וירידה של 25% ברמות הקורטיזול.

  •  אצל אלה שעמדו בתנוחת חולשה, נמצאה ירידה של 10% ברמות הטסטוסטרון ועליה של 15% ברמות הקורטיזול.

 

כשאתם עוסקים, למשל בשיווק או מכירות בתחום הפארמה, ומציגים פוזה בטוחה, אתם מעוררים אמון באחרים. הלקוחות לא רוצים להקשיב לאיש מכירות מתפתל ולא בטוח – הם מחפשים מישהו סמכותי שיוביל אותם בתהליך הרכישה המבלבל.

לכן, בפעם הבאה שאתם רוצים להשרות תחושת אמון, התייצבו בפוזה מתאימה. פוזות של עוצמה כוללות עמידה ישרה, ידיים על המותניים, הישענות אחורה על הכיסא עם הרגליים על השולחן או ישיבה כשהרגליים והידיים פרושות. תנוחות בפוזה של חולשה כוללות ישיבה רכונה או ישיבה מכווצת בכיסא.

למידע נוסף, ההרצאה של קאדי ב-TED נקראת: Your body language shapes who you are.

5. להנהן לנוכח הלקוח הפוטנציאלי

כמו החיוך, גם ההנהון הפיזי מזוהה עם הסכמה ויש לו השפעה ניתנת למדידה על הדעות שלנו. מחקרים מראים שאנשים שהנהנו תוך כדי האזנה לשידור רדיו, הסכימו לתוכן השידור יותר מאלה שנדו בראשם או לא הניעו אותו כלל וכלל, במהלך ההאזנה.

מכיוון שמטבעם בני אדם מחקים אחד את השני, יש סיכוי שההנהון שלכם יהיה מדבק ויגרום ללקוח להגיד כן.

טיפים לשיחה: מה להגיד ואיך להגיד זאת

מספר המילים שאתם אומרים במהלך שיחת מכירות מייצג את מספר ההזדמנויות שיש לכם להשיג עסקה, אז שקלו כל מילה ומילה. הנה כמה טכניקות לתקשור נכון:

6. לפנות ללקוח בשמו

דייל קרנגי, מחבר ספרי ההדרכה והעצות הנודע אמר: שמו של האדם, הוא הצליל המתוק והחשוב ביותר לאדם זה, בכול שפה שהיא.

עליכם להכיר את כל שמות הלקוחות הפוטנציאליים והעסקים שלהם. אם אתם לא יודעים, למדו אותם (אם זיכרון זה לא הצד החזק שלכם, היעזרו בתוכנת מכירות).

זכירת שם הלקוח שלכם היא לא רק אדיבות אלא גם דרך מעודנת לחיזוק מערכת היחסים שלכם שמלמדת שאתם מכבדים אותו כאדם, בנפרד מהקשר העסקי. זוהי הסיבה שפנייה בסגנון "הי, ….." הופכת לנפוצה יותר בשיווק דרך הדוא"ל.

7. להציג שאלות בדרך אפקטיבית

הדרך הטובה ביותר להשיג הסכמה של מישהו לטענות שלכם היא לגרום לו לחשוב שהוא עצמו חשב על רעיון זה. כלומר, הבנת נקודות החוזק והחולשה של הלקוח הפוטנציאלי שלכם, ולפעמים אפילו טוב יותר ממנו, ושאילת השאלות שנועדו להנחות אותו לפתרון שאתם מציעים.

למשל, שאלו בצורה שמחזקת את המוצר כבחירה הטובה ביותר. במקום לשאול: "מהי הדרך הטובה ביותר עבורכם לשפר חלק X בעסק שלכם?", הדגישו את הערך של המוצר שלכם: "אם תרצו לבצע פעולה X כדי שהמוצר שלכם יוכל להשיג תוצאה עסקית חיובית Y – האם זה יהיה בעל ערך עבורכם?

לבסוף, מיומנות השכנוע היא טריקית ולא קלה לשליטה. לשנות את הדעה של אדם אחר זה לא דבר קל. אבל שימוש בתמהיל נכון של טקטיקות מתאימות יקדמו אתכם ויקרבו אתכם כמה צעדים בדרך לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם שאתם נציג המכירות שאתו הם רוצים לבצע את העסקה.

Page Reader Press Enter to Read Page Content Out Loud Press Enter to Pause or Restart Reading Page Content Out Loud Press Enter to Stop Reading Page Content Out Loud Screen Reader Support